实地考察结束后，企鹅公司考察团并未停歇，当天下午便与京州市政府、光明区政府组成的联合谈判团队，在京州大酒店的专用会议室里，展开了第一轮正式谈判。
京州方面，由代市长祁同伟亲自挂帅，担任谈判总负责人，彰显最高重视程度。副市长兼光明区委书记孙连城作为副手，负责具体条款的磋商和解释。常务副区长丁义珍、市发改、科技、规划、税务、人社等关键部门的一把手悉数到场，组成了一支专业、高效的谈判团队。
企鹅公司方面，则由小马哥坐镇，虽然他不直接参与每一个细节的争论，但他的存在本身就代表了企鹅的最终决策权。具体谈判由主管投资的副总裁、法务总监、财务总监、人力资源总监及业务拓展负责人等核心高管负责。
谈判一开始，双方就展现出了极高的专业素养和务实态度。没有过多的寒暄和客套，直接切入主题。
企鹅副总裁首先发言，他打开面前的笔记本，语气平和但目标明确：“祁市长，孙市长，各位领导。首先，我们非常感谢京州市的热情接待和周密安排。通过考察，我们对光明区的规划和发展潜力有了更深入的了解，也感受到了贵方的诚意。”
他话锋一转：“基于我们初步的投资设想——一期投入二十亿，建立以游戏开发为核心，未来拓展至视频、阅读等业务的分公司，并逐步将其发展为区域性的研发和运营中心——我们希望能在政策层面获得更具体、更有力的支持。”
他提出了几个核心诉求：“第一，关于企业所得税。我们希望在前三个完整纳税年度，能够享受‘三免三减半’的优惠政策（即前三年免征，后三年减半征收）。第二，关于人才个人所得税，对于我们从外地引进的符合条件的高端人才和紧缺人才，希望其个人所得税地方留成部分，能够给予一定比例的返还或奖励，期限为五年。第三，关于研发费用加计扣除，希望能按照最高比例执行，并且简化申报流程。”
这些要求都在法律和政策允许的框架内，但都顶格上浮，显示了企鹅方面希望最大化降低初期运营成本的意图。
祁同伟认真记录着，没有立刻回应。孙连城则根据事先准备好的预案，进行了回应：
“王总提出的这些诉求，我们非常理解。支持企业发展，尤其是像企鹅这样的创新龙头企业，是我们义不容辞的责任。”
他首先明确了原则，然后开始逐条磋商：“关于企业所得税‘三免三减半’，我们可以支持。但需要明确的是，这必须基于贵公司项目公司实现的、并落地在光明区的实际税收。我们会指定税务部门专人与贵公司对接，确保政策合规、高效兑现。”
“关于人才个税返还，这一点我们市里正在研究制定针对高新技术企业的专项人才激励政策。原则上，我们可以对符合条件的顶尖人才，按其缴纳个人所得税地方留成部分的一定比例，给予为期五年的奖励，具体比例和认定标准，我们可以接下来由人社部门与贵公司HR详细对接。”
“至于研发费用加计扣除，这是国家既定政策，我们一定会不折不扣地执行最高标准，并优化服务，绝不会给企业增加额外负担。”
孙连城的回应，既表达了支持的态度，又将每项政策都落在了可操作、可监管的实处，避免了空头支票。
企鹅负责地产的副总裁接着提出了关于土地的要求：“我们看中了规划展示中心沙盘上的A-01预留地块。我们希望以‘定制化’的方式获取这块土地的使用权，即由我们企鹅方面提出具体的建筑规划、容积率、配套设施等需求，由区政府按照我们的需求完成土地的前期平整和主要基础设施（道路、水、电、网）配套，并以协议出让的方式，给予我们最有竞争力的土地价格。”
这是一个关键问题，涉及到土地出让方式和成本。
丁义珍看了一眼祁同伟和孙连城，得到示意后，谨慎地开口：“李总，A-01地块确实是我们的核心优质资源。关于‘定制化’开发和基础设施配套，我们可以支持，这也是我们服务重点企业的体现。但是，关于土地出让方式，根据国家最新的规定，经营性用地原则上需要采取‘招拍挂’（招标、拍卖、挂牌）方式公开出让，以确保公平公正。协议出让……恐怕存在政策障碍。”
企鹅法务总监立刻接口：“丁区长，我们理解政策要求。但是，像我们这样具有重大产业带动效应的项目，在很多地方都有‘一事一议’的先例。我们希望京州方面能够勇于创新，为我们这样的战略性投资项目开辟绿色通道。”
会议室里出现了短暂的僵持。土地出让方式是原则问题，很难突破。
这时，祁同伟开口了，他的声音沉稳，带着定调子的意味：“关于土地问题，我的意见是，原则必须坚持，方式可以灵活。”
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