凌晨四点十七分，技术组长冲进来说联调成功的时候，我正盯着屏幕上跳动的数据流发呆。冷咖啡杯底一圈深褐色的渍印，像块甩不掉的牛皮癣。
我没说话，只点了点头。
那时候系统刚拦下第一笔PS合同，整个技术区跟过年似的，有人拍桌子，有人直接站起来吼“成了”。可我脑子里已经不是“能不能做出来”的问题了——是“做出来，谁敢用？”
天亮前我把陈工他们安顿好，回办公室眯了俩钟头。六点四十，闹钟一响我就坐起来，打开内网看推广组的日报。
注册用户数：三十七。
有效试点申请：两。
咨询电话记录翻了十页，全是同一个调调：“你们这玩意儿真能管钱？”“出了事算谁的？”“我们财务总监说，第三方平台碰资金，一律不批。”
我顺手点开一段录音回放，一个中年男声慢悠悠地说：“小伙子啊，我不是不信科技，我是信不过‘新’字开头的东西。十年前P2P也说是新模式。”
我关掉音频，把报表截图转发给市场部，附了一句：“别再群发宣传册了，现在谁还看那个？”
七点半，会议室里人到齐。运营头儿小王抱着笔记本进来，脸色不太好看。
“李总，咱们原计划覆盖五十家核心供应商，两周过去了，真正愿意谈的不到十个。昨天我还被一家厂长当面问——你们是不是想绕开银行搞资金池？”
我喝了口茶，“那你怎么答的？”
“我说不是。”
“他信吗？”
“他说要回去开会研究。”
我放下杯子，“所以结论是什么？我们做得再快，客户觉得危险，一步都不敢迈。”
没人接话。
我知道他们在想什么。技术突破那晚大家挺激动，以为曙光来了。结果第二天太阳照常升起，客户还是那副“你先上，我看着”的表情。
“从今天起，换打法。”我说，“停止广撒网。把资源集中到五家最有潜力的企业，一对一上门聊。不讲技术原理，不吹效率提升，就问他们一个问题——账期压不下来，现金流紧不紧张？”
小王抬眼：“可他们还是会担心安全。”
“那就让他们看见‘安全’长什么样。”我翻开平板，“准备三份模拟推演报告，拿咱们自己供应链上的真实数据打马赛克处理，展示资金流转路径、风险拦截机制、赔付流程。要让他们看清每个环节是谁在管、怎么兜底。”
散会后我坐在位置上没动。手机震了一下，物流那边发来消息：又有两家配件厂退回了合作意向书，理由写着“评估阶段暂不参与创新金融工具”。
我回了个“收到”，然后拨通法务老刘的电话。
“上次你说的托管账户备案进度怎么样了？”
“材料交上去了，监管部门还没反馈。”
“告诉他们，我们不催流程，但需要一句明确的话——我们的模式是否涉嫌违规？如果没问题，请给我们一份书面说明摘要，不用长，一百字就行。”
老刘顿了秒，“你要拿这个去说服客户？”
“对。他们不怕复杂，怕模糊。只要上面写清楚‘该模式未违反现行金融监管规定’，哪怕加个‘探索性质’都不影响。”
挂了电话，我又给行业协会的几个熟人发了信息，约时间见面，没提具体事，只说“有重要合作想听听意见”。
中午饭都没吃，销售那边传来新反馈。三家观望企业代表统一口径：“等有人先用再说。”
典型的风险转嫁逻辑——你得替他们试错。
下午三点，我带着运营和法务去了第一家目标企业。对方财务总监亲自接待，听完介绍后一句话戳到底：“你们系统再智能，也是你们自己建的规则。万一哪天你们改参数，我们货发了款没了，找谁？”
我说：“签协议时我们会约定规则透明化条款，所有算法调整提前七十二小时公告。另外，首期服务免费，若因平台失误导致损失，我们全额赔付。”
他皱眉：“听起来像保险。”
“不是像，是我们买了责任险，保额两亿，保单可以查。”
他又问监管的事。我把法务整理的合规摘要递过去，白纸黑字写着“不属于资金归集或信贷业务范畴”。
他看了很久，最后说：“等你们专家解读会开了，我们再决定。”
“您希望请谁来讲？”
“最好是懂行的，别光念PPT。”
走出大楼时天已经黑了。司机问我回不回公司，我说去下第二家。
第二家更干脆，直接说：“我们集团有规定，任何新型支付结算工具上线，必须看到同行使用满三个月且无纠纷案例。”
我听着没反驳。这类制度性门槛，靠嘴皮子没用。
回来路上我让助理把所有拒绝理由拉了个清单。排前三的是：安全性未知、缺乏权威背书、操作流程太新看不懂。
晚上八点，部门晨会提前开。我把清单投在屏幕上。
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