刘好仃把资料包往公文包里塞的时候，顺手摸了下视频U盘还在不在。在。他拉上拉链，抬头看了眼墙上的钟：九点四十分。还有二十分钟。
王芳端着两杯豆浆从走廊那头走来，递了一杯给他。“陈总监刚回消息，说路上堵车，十点零五到。”她顿了顿，“我刚才又把通话记录捋了一遍，七家里，三家没接，两家婉拒，一家问有没有补贴政策……就他一个真愿意谈。”
刘好仃接过豆浆，塑料杯有点烫手，他没缩手。“只要有一个人肯坐下来听，就不算白忙。”
王芳看着他，忽然笑了：“你今天穿得挺正式啊。”
他低头看了看自己身上那件洗得发白的藏青色夹克，领口还别着厂牌。“这不是怕人家觉得咱们不讲究嘛。”他说完自己也笑了，“其实我也就是个拧螺丝的，可这会儿得装装样子，像个能谈事的人。”
赵磊抱着笔记本电脑从测试间出来，听见这话抬头接了一句：“您要是拧螺丝的，那我们这些敲代码的岂不是连扳手都不会用？”
孙雯在设计台前合上文件夹：“材料我都重新调了顺序，先放用户原话，再上图示，最后才是参数。这次不讲技术，讲人话。”
“对路。”刘好仃点点头，“等会儿见了面，谁也别抢着说，让他先开口。咱们听着，再慢慢递话。”
十点十三分，门卫打电话来说访客到了。
陈总监五十出头，穿着熨帖的浅灰衬衫，进办公室第一句是：“你们这地方，比我想象中小。”
刘好仃迎上去握手：“小是小了点，但灯亮着，说明有人在干活。”
王芳引他在会议桌旁坐下，倒了杯温水。赵磊打开投影，孙雯把打印好的宣传页轻轻推过去。
“我知道你们之前跟别人谈崩了。”陈总监开门见山，“我也听说你们要价不低，走的是高端路线。可说实话，老人产品在我这儿一向难走量。买灯的不是老人，是子女。他们更关心价格、保修、售后响应速度——不是什么‘夜里不怕黑’。”
屋里安静了几秒。
刘好仃没急着说话，冲赵磊点了点头。
屏幕亮起，一段十五秒的视频开始播放。画面里光线昏暗，李阿姨拄着拐杖从卧室走出来，脚下一动，走廊的灯一盏接一盏亮起来，像被脚步唤醒。她没停，也没回头，只是轻声说了句：“亮了。”
视频结束，没人说话。
刘好仃这才开口：“上周她儿子来看她，说妈你最近怎么敢半夜起来了？她说，灯知道我要来。”
陈总监盯着黑掉的屏幕，没动。
“我不是来卖灯的。”刘好仃继续说，“我是来减少一次摔跤的。您卖场一年卖多少吸顶灯？一千盏？五千盏？可只要有一户人家因为这个灯没摔着，那它就值了。”
陈总监抬眼看他：“条件呢？”
“区域独家我们给不了。”刘好仃说，“第一批灯，我们想多铺几家试点，看哪种模式走得通。价格也不能压到四百以下，成本摆在这儿。但我们答应三件事：第一，贵卖场做首展，我们搭实景走廊，顾客可以亲自走一趟；第二，前二十位买家，我们上门安装，教到会为止；第三，七天内坏了，直接换新，运费我们出。”
他顿了顿：“您要的是销量，我们要的是信任。能不能先试一试？不签大合同，就先走五十盏，看看市场反应。”
会议室又静了下来。
陈总监喝了口水，翻开随身带的本子记了点什么，然后抬头：“联合品牌露出的事，你们考虑过没有？比如，在宣传页上加一句‘与深南玻璃联合推出适老照明方案’？”
孙雯眼睛一亮，悄悄朝王芳比了个手势。
“可以。”刘好仃说，“只要不改我们的设计理念，名字怎么挂都行。”
“那就这么定。”陈总监合上本子，“明天我让采购对接，先把样灯和布展方案送过来。如果现场体验效果好，下个月我可以安排三个门店同步上架。”
散会后，阳光斜照进培训角。
王芳坐在工位上，一条条整理刚才的谈话要点。写到“联合品牌”那一栏时，她停住笔，嘴角往上扬了扬。
赵磊在检查演示设备，确认视频能流畅播放。他顺手把张伯那句“比我儿子装的那个还灵”设成了开机提示音。
孙雯打开设计稿，把原先的标题“智能感应照明系统”彻底删掉，换成硕大的一行字：
**夜里走路，不怕黑哦。**
底下加了一行小字：“他们不是忘了关灯，是怕黑不敢走。”
她退后两步看了看，又在角落补了一句用户原话：“用了两周，我妈敢自己上厕所了。”
刘好仃站在她身后看了会儿，没说话，只轻轻拍了下她的肩膀。
中午十二点十七分，宣传物料定稿邮件发出。
刘好仃回到办公桌前，从抽屉里取出一张新的A4纸，铺在桌面。他拿起笔，写下几个关键词：**试点反馈、安装记录、用户语录收集**。
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