电话铃响了。
刘好仃伸手接起，听筒里传来一个熟悉的声音，语气客气得有点生硬。他说着“战略调整”“暂缓上线”这类词，刘好仃没打断，只是手指慢慢压住了桌角那张写着展位信息的打印纸，边沿被捏出一道浅浅的折痕。
“明白了。”他最后说，“谢谢你们之前的关注。”
挂了电话，他没动，也没叹气，只是把手机轻轻放回桌面，发出一声轻响。几秒后，他拉开抽屉，取出客户档案本，翻到标记过“兴趣较高”的那一页，用红笔圈出五个名字，笔尖在纸上顿了顿，又加了一个。
王芳正端着水杯路过门口，看见他低头写东西，脚步慢了下来。“怎么了？”她走近问。
“原来那家，不做了。”刘好仃抬头，语速平稳，“理由挺正式，听着像真事。”
王芳愣了一下，水杯停在嘴边，没喝。“那……展会那边？”
“照常。”他说，“灯要亮，人要到场，话也得说清楚。只是卖灯的人，得换一换了。”
他站起身，朝培训角走：“叫赵磊和孙雯过来，开个短会。”
五分钟后，四个人围在小会议桌旁。墙上还贴着南园社区测试的照片，李阿姨拄拐的身影清晰可见。刘好仃把刚才那通电话简单说了，末了补了一句：“合作变卦，不稀奇。稀奇的是我们停下来。”
赵磊皱眉：“可样灯都准备好了，宣传册也快印了，要是没人推，咱们自己上街发？”
“发也行。”刘好仃笑了下，“不过先试试别的路。”
他把圈好的名单推到中间：“王芳，你挨个打一遍，看谁愿意聊聊。别提独家，也别报底价，就说我们有个为老人做的灯，已经在社区试过，反应不错，想找个懂家装、愿意一起做点不一样的伙伴。”
王芳点头记下。
“赵磊，样灯再检查一遍，挑五盏状态最好的，明天可能要用。”刘好仃继续说，“另外做个三分钟演示视频，重点不是参数，是灯怎么跟着人走，怎么自动亮起来。”
“这我熟。”赵磊应道，“还能加上那天张伯说的话——‘比我儿子装的那个还灵’。”
刘好仃点头：“就用这句。”
孙雯一直没说话，这时开口：“物料呢？易拉宝、传单，要不要先停？”
“不停，但不批量印。”他答，“先出小样，每家谈的时候带一份，根据对方风格微调。咱们不能等别人选我们，得让他们觉得，这产品本来就是为他们准备的。”
散会后，办公室安静下来。王芳坐在工位上，一通通拨号。有的电话没人接，有的接了听完介绍就说“再看看”，还有的直接问：“有明星代言吗？没流量我们推不动。”
她一条条记下反馈，眉头越皱越紧。
快中午时，终于有一家回了消息。是本地一家连锁建材卖场的采购总监，姓陈，约第二天上午面谈。条件很明确：要区域独家代理，首批进货五十盏，价格压到四百以下，还得提供免费安装支持。
王芳把信息转给刘好仃，语气有点迟疑：“这条件……是不是太狠了？”
刘好仃看着手机，没急着回，而是打开电脑，调出能耗测试数据、南园社区使用录音、还有那段十五秒的实拍视频。他一条条点开，听李阿姨说“比我闺女还贴心”时，嘴角微微动了下。
下午三点，他给陈总监回了电话。
“您提的条件，我听明白了。”他说，“独家我们暂时不考虑，因为第一批灯，我们想让更多老人早点用上。价格也不能降太多，三百八的成本摆在那里，四百块已经没多少赚头了。”
电话那头沉默了几秒。
“但我可以答应您三件事。”他接着说，“第一，贵卖场作为首批合作试点，我们会现场布展，搭模拟走廊，让顾客亲自体验；第二，前二十位购买用户，我们团队上门安装，手把手教用法；第三，灯坏了，七天内无理由换新，我们自己承担运费。”
他又顿了顿：“这灯不是靠花哨功能赚钱的，是靠让人放心活着。您要是信这个，咱们就能一起做点踏实事。”
电话那头又静了几秒，然后传来一声轻笑：“您这话说得……跟别人不太一样。”
“我不是商人。”刘好仃说，“我就一厂里干活的，做了个觉得有用的东西。”
挂了电话，他转身对王芳说：“准备材料，明天我去见他。把视频拷一份，再打一份老人原话的摘录，不用修饰，就照实写。”
王芳点头去忙。
赵磊在调试最后一版演示程序，突然抬头：“刘师傅，万一他也不成呢？这些灯总不能一直在厂里亮着吧？”
刘好仃走过去，看了眼屏幕上缓缓亮起的灯光轨迹。
他没回答，而是转身走到白板前，把那张贴在墙上的A3纸揭下来，翻了个面，重新贴上去。上面那句“不是教人用灯，是让灯懂人”正对着所有人。
“他们现在不懂，是因为还没看见。”他说，“等看见了，自然就懂了。”
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