体验区摆了一周。阿福每天站在门口，手里攥着个小本子。
进来一个人，他画一道。出去一个人，他再画一道。买了东西的，他单独记一笔。一周下来，本子上画得密密麻麻。
这天晚上打烊后，他把本子拿出来，翻来覆去地看。看着看着，他发现一个事儿。
林悠悠正在柜台后面算账，看他在那儿发呆。
“看什么呢？”
阿福抬起头。
“师娘，我发现个事儿。”
林悠悠放下笔。
“什么事？”
阿福说：“这一周，进店的人跟之前差不多。每天三十来个，四十来个。但买东西的，好像多了。”
林悠悠问：“多多少？”
阿福说：“不是人多，是每个人买的东西多了。以前一个人来，买一样就走。现在一个人来，买两样、三样。”
林悠悠想了想。
“明天让吴叔翻翻账本。看看客单价是不是涨了。”
第二天，吴账房把账本搬出来。一页一页翻。一笔一笔对。算盘拨得噼里啪啦响。算了半天，抬起头。
“阿福说得对。客单价涨了。”
阿福凑过去。
“涨了多少？”
吴账房说：“之前一单平均二十多文。现在一单平均三十多文。涨了差不多五成。”
阿福愣了。
“这么多？”
吴账房点头。
“对。”
阿福看着林悠悠。
“师娘，这是为什么？”
林悠悠说：“体验区让人放心了。”
阿福不懂。
“放心了，就买得多？”
林悠悠说：“对。以前客人来，怕买错。买一样，试试。试好了，下次再来买别的。现在不一样。他们在体验区坐了，尝了，摸了。知道东西好。放心了。买了凳子，顺手带包牙粉。买了牙粉，顺手带把刷子。一顺手，就多了。”
阿福琢磨了一会儿。
“哦，就是放心了，就敢多买。”
林悠悠说：“对。”
柳娘子在旁边说：“还有个原因。”
林悠悠看她。
“什么原因？”
柳娘子说：“老客带新客。这几天，老客没事就来体验区坐着。跟新客聊天。说这个凳子我用了一年，好好的。说这个牙粉我用了几十包，好用。新客听了，就信了。买的还不止一样。”
翠娘说：“我也看见了。前天有个年轻媳妇，本来来买洁齿粉的。坐在体验区，看见别人买储物凳。问人家，这个好用吗？人家说好用，她就跟着买了一个。”
林悠悠笑了。
“这就是从众。人多了，就有人跟着买。”
小川说：“那咱们这体验区，还真有用。”
吴账房说：“还有一个数据，也有意思。”
阿福问：“什么数据？”
吴账房说：“退货的少了。以前七天无忧，每天都有人退。这几天，退的人越来越少。”
阿福说：“是不是因为体验过了，知道好不好了？”
林悠悠点头。
“对。体验过了，就不会买错。买不错，就不用退。省了麻烦，也省了成本。”
阿福说：“那咱们这体验区，得一直摆着。”
林悠悠说：“摆着。但不能一成不变。过一阵换换样子。让人新鲜。”
清醒的认识
小川说：“那接下来是不是就坐着收钱了？”
林悠悠笑了。
“你想得美。生意这回事，不进则退。今天稳了，明天就得想后天的事。”
吴账房说：“林老板说得对。”他翻了翻账本。“虽然客单升了。但总流水还没到中秋那阵子。还有空间。还能往上走。”
阿福说：“那咱们再想什么法子？”
林悠悠说：“不急。先把眼前的事做好。客单升了，是好事。但得稳住。不能今天升，明天掉。”
阿福点头。
“懂了。”
晚上打烊。大家散了。林悠悠一个人坐在后院。啾啾站在她肩膀上。
天黑了。星星出来了。她想着今天的事。客单涨了。退货少了。老客带新客。新客跟着买。一步步，都往好的方向走。
但她知道。这才刚开始。生意这回事，没有一劳永逸。今天稳了，明天还得想后天的事。
她伸手摸了摸啾啾的头。啾啾往她脖子上蹭了蹭。
“你说，明天会怎么样？”
啾啾叫了一声。
林悠悠笑了。
“算了，问你也不知道。”
站起来，回屋。躺下的时候，啾啾站在床头的架子上。已经睡着了。小脑袋歪着，埋进翅膀里。
林悠悠看着它。想起阿福那句话。
“师娘，您这脑子，是怎么长的？”
她笑了笑。翻了个身。窗外有风。桂花树沙沙响。她闭上眼。睡着了。
第二天。阿福来得早。进门就说：“师娘，我又数了。”
林悠悠问：“数什么？”
阿福说：“昨天进来四十三个。买了东西的三十七个。三十七个里，有二十三个买了两样以上。最多的一个，买了四样。”
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