林悠悠在本子上把这些名字圈起来。牙龈敏感的人。牙疼的人。用了就不疼的人。
对他们来说，牙膏不是改善。是刚需。
吴账房把最新的数据算了一遍。
他拿着算盘，拨了半晌。然后抬起头。
“东家，老朽推算了一下。”
“如果复购率一直保持现在这个数——”
“三个月后，牙膏的月销量，大概能到牙粉的一半。”
林悠悠没说话。
一半。牙粉卖了一百包，牙膏卖五十筒。
她心里清楚。牙膏才上架一个多月。牙粉已经卖了小半年。按这个势头，再过半年——牙膏说不定能追上牙粉。
她想起当初做牙膏时，只是想给牙粉配个更润的东西。没想到。这条“补充”的线，正在变成“主力”。
翠娘有一天从外面回来，脸上带着笑。林悠悠问。
“笑什么？”
翠娘说。
“我娘家嫂子来镇上，跟我说了个事。”
“她们村里，也有人开始用牙粉了。”
林悠悠点点头。这很正常，货郎带过去的。
翠娘接着说。
“但用法怪怪的。”
“不是刷牙。”
“是洗完脸后，蘸水擦牙。”
“擦完也不漱口，就那么让粉在嘴里含一会儿。”
林悠悠愣了一下。
“为什么？”
翠娘摇摇头。
“不知道，她们说这样‘养牙’。”
林悠悠想了想。觉得这也是一种习惯的萌芽。只是路径不一样。
镇上人用来刷牙。村里人用来擦牙、养牙。用法不同，但东西是同一个。
她没觉得奇怪。习惯本来就是慢慢长出来的。怎么长，看地方，看人。
晚上，店里打烊了。林悠悠坐在后院。她把这几年的观察串起来想了一遍。
最早，大家用盐。粗盐，细盐，都是盐。后来有人开始用牙粉。二十文一包，比盐贵，但好用。再后来，有人换成牙膏。二十八文，更润，更舒服。
这不是一个替代另一个。是有人愿意往上走。
同一户人家。老头子可能用牙粉，老婆子可能还用盐。媳妇可能用牙膏，婆婆可能用粉。各用各的，各花各的钱。
习惯的分层，正在悄然形成。
林悠悠翻开本子。新的一页。她在中间画了一个三角形。
底层，最宽。写上：用盐。最多人。
中层，窄一点。写上：用粉。正在扩大。
顶层，最尖。写上：用膏。少数人。
画完了。她看着这个金字塔。看了很久。然后拿起笔，在最下面加了一行小字。
“每一层，都需要不同的产品和不同的价格。”
合上本子。她知道，这条路还很长。但方向，越来越清楚了。
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