第三步，不强行推荐。根据客人的牙龈状况、花钱习惯，给建议：牙龈敏感，怕疼的，推牙膏；怕贵，觉得盐也挺好的，推牙粉，不劝；愿意多花几文换舒服的，推牙膏加刷子。不强推。客人不问，就不多说；客人问了，就答实在话。
最后，不催单：“您再想想，不急。”
柳娘子把这套流程在心里过了好几遍。她有点紧张：“东家，我怕记不住顺序。”
林悠悠说：“不用记顺序。你就记一件事：让客人觉得你在帮她，不是在卖她东西。”
柳娘子点点头。
体验区开张第一天，站了一下午。三个客人停下来看了看，两个摸了牙粉，一个闻了牙膏。没有成交。
柳娘子有点泄气。林悠悠说：“不急。”
第二天，五个客人停留。一个买了牙粉，两个买了牙膏。其中一个，是昨天来闻过的那位。
第三天，九个客人停留，六个掏了钱。买的不全是进店时想买的那一样——有个年轻媳妇，进门直奔布料区，路过体验区，多看了一眼。柳娘子请她试试牙粉。她试了，又试了牙膏，最后买了牙膏，没买布。
柳娘子发现，只要耐心讲透，十个停留的人里，六七个会买。不是话术厉害，是东西自己会说话。
第四天下午，店里进来一位老太太。头发全白了，背有点驼。
她走到体验区，没有马上坐下。就站着，看着桌上那些东西。
柳娘子轻声问：“大娘，您试试？”
老太太坐下。她伸出右手——手指关节粗大，指甲剪得很短。她指了指自己的后槽牙：“这儿。好几颗，不行了。用盐疼，用柳枝也疼。”她顿了顿，“你们这个，能行吗？”
柳娘子没拍胸脯打包票。她挑了一点牙粉，抹在老太太手背上：“大娘，您摸摸。”
老太太摸了摸：“细。”
又挑了一点牙膏，抹在旁边：“这个呢？”
“滑，润润的。”
柳娘子说：“粉细了，就不那么硌牙；膏润了，就不那么涩。您要是牙龈怕疼，可以先试膏。”
老太太没说话。她看着手背上那两点白色的膏体，用手指慢慢抹开。然后她问：“膏，多少钱？”
“二十八文。”
老太太没说话。柳娘子也没催。
过了很久，老太太从袖子里摸出钱袋——钱袋是旧的，边角磨得发白。她数出二十八文，一枚一枚放在桌上。
柳娘子把牙膏包好，递过去。老太太接过来，放在膝盖上，没走。
她看着桌上那几把刷子样品：“那个……”她指了指，“毛软的，啥时候有？”
柳娘子顺着她的手指看去——那是一把自己做的刷子，用的是稍软的猪鬃，刷毛比普通款短一点、密一点，是给牙龈敏感的人试用的。还没能量产。
柳娘子说：“快了，大娘。出来了，我第一个告诉您。”
老太太点点头。她把牙膏揣进怀里，慢慢站起来。走到门槛边，又折回来：“姑娘，你可记着了。”
柳娘子用力点头：“记着了，大娘。”
晚上，店里打烊了。林悠悠坐在后院。
她把那个本子翻开，找到“刷子”那一页。在密密麻麻的备注旁边，加了一行字：“x月x日，老太太，牙龈萎缩，问软毛刷子。”
然后在这行字旁边，画了三颗星——不是五颗，三颗。但笔压得很重。
她合上本子。她知道，体验区的价值，不在于多卖几包牙粉，不在于多卖几筒牙膏。在于把“我有货”——变成“你需要”。
老太太没问“你这刷子多少钱”，她问的是“啥时候有”。她已经认定了，她需要这个东西。
林悠悠把本子压回账本底下，抬起头。
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