特区的阳光似乎都比北方灼热几分，空气中弥漫着海风的咸湿与工地扬尘混合的独特气息。苏宁和陆信带着初步的市场洞察和愈发清晰的计划，开始了他们真正意义上的特区商业试水。
苏宁圈定的几家目标客户，主要集中在两家：一家是号称有港资背景的“利通工艺品进出口公司”，门面气派，橱窗里陈列着一些仿古瓷器和景泰蓝；另一家则是位于游客相对较多区域的“南海礼品店”，装修更显雅致，主打一些贝壳画、珍珠饰品和少量木雕。
权衡之后，他们决定先攻克看起来更专业、渠道可能更广的“利通公司”。
第一次踏入利通公司光洁的大理石地面，空调的凉气扑面而来，与外面的闷热形成鲜明对比。前台小姐穿着合身的西装套裙，妆容精致，用带着粤语口音的普通话客气而疏离地询问他们是否有预约。
“没有预约，我们是从北江省来的，想找贵公司负责采购的经理谈谈合作，我们有自己的手工艺品品牌。”陆信上前一步，尽量让自己的语气显得沉稳自信，递上了介绍信和合作社的简单资料。
前台小姐看了看介绍信上的公章，又打量了一下他们虽然整洁但明显与特区风格不同的衣着，犹豫了一下，还是拨通了一个内线电话。片刻后，她示意他们到旁边的会客区稍等。
等待的时间仿佛格外漫长。会客区的皮质沙发柔软得让人有些不自在。苏宁悄悄握了握拳，手心有些汗湿。陆信则挺直脊背，目光平静地观察着公司内部人员匆忙来往的景象。
大约过了二十分钟，一个穿着条纹衬衫、戴着金丝眼镜、约莫四十岁左右的中年男人走了过来，手里拿着他们的资料。他是利通公司的采购部副经理，姓林。
“北江省？槐花村合作社？”林经理扶了扶眼镜，语气带着一丝不易察觉的居高临下，“你们的产品……是草编？”他翻看着资料上“槐花牌”的产品草图，眉头微不可察地蹙了一下。
“是的，林经理。”苏宁接过话头，她打开随身携带的布包，拿出那几件精心准备的微型样品——一个玲珑的“江韵”小提篮，一个编织着细密云纹的首饰盒，还有一个造型别致的杯套。“这是我们‘槐花牌’的精品系列，全部采用特殊处理的天然藤条，纯手工编织，不仅结实耐用，更融合了我们北方的民间艺术特色。”
林经理接过样品，仔细看了看。他的专业眼光显然比百货公司的售货员毒辣得多。他用手摸了摸藤条的质感，检查了编织的收口和节点，甚至轻轻掰了掰提篮的承重结构。
“手工确实不错，比我们平时见的柳编、竹编要细发。”林经理客观地评价了一句，但随即话锋一转，“不过，苏同志，陆同志，我们利通主要做的是进出口，客户对产品的稳定性、批量化供应能力和包装要求都很高。你们……一个村里的合作社，能达到要求吗？而且，草编这东西，在国际市场上，算不上高端货色。”
这话说得直接，甚至有些刺耳，但也点出了最关键的问题——规模、标准和市场定位。
陆信脸色不变，沉声道：“林经理，规模我们可以根据订单调整，我们的社员都是熟练工。至于标准，我们有自己的质量把控流程，这一点您可以放心。我们的‘槐花牌’，定位不是低端的日用品，而是有文化内涵和工艺价值的工艺品。”
苏宁立刻补充，她运用【初级市场洞察与商业谈判】知识库里的技巧，不卑不亢地阐述：“林经理，正因为草编在国际市场常见，才更需要差异化。我们的‘槐花牌’强调‘手工匠心’和‘东方自然美学’，这在追求个性化和环保概念的海外市场，是有吸引力的。我们可以根据客户需求，进行定制化设计和包装升级。”
她的话语清晰，逻辑分明，完全不像一个初次接触外贸的农村妇女。林经理眼中闪过一丝讶异，重新打量了苏宁一眼。他沉吟片刻，没有立刻拒绝。
“这样吧，”林经理将样品轻轻放回桌上，“样品留在我这里。我需要跟经理汇报一下，也要看看市场部的反馈。你们留个联系方式，有消息我会通知你们。”
第一次接触，没有立刻达成合作，但也没有被直接拒之门外。留下了特区招待所的联系方式后，苏宁和陆信离开了利通公司。
“他动心了。”走出公司大门，沐浴在灼热的阳光下，苏宁对陆信说，“虽然他提出了很多问题，但他留下了样品，并且没有一口回绝。这说明我们的产品和他的渠道之间，存在合作的可能性，只是他需要评估风险和价值。”
陆信点头同意：“嗯，接下来，我们去‘南海礼品店’看看。”
相比利通公司的正式和挑剔，“南海礼品店”的老板娘则显得务实和灵活许多。她是个四十多岁、面容精明的本地女人，姓陈。她对苏宁带来的样品表现出极大的兴趣，尤其是那个小巧玲珑的首饰盒和造型别致的杯套。
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