“不急装。”刘好仃摆手，“先搞清楚他们为什么急。是设计缺陷？材料不匹配？还是维护麻烦？我们得知道痛点在哪儿，才能决定是卖产品，还是卖服务。”
小李嘀咕：“感觉像从卖货的，变成看病的。”
“本来就是。”刘好仃笑，“客户买玻璃是表象，解决问题才是本质。我们以前只治‘买不起’，现在得治‘用不好’。”
新人甲低头写笔记，忽然抬头：“那我们是不是也该改改话术？见医疗客户，别说‘我们玻璃多好’，说‘我们帮实验室守住样本’？”
“Exactly。”刘好仃顿了一下，意识到说了英文，赶紧补一句，“就是这个意思。不是换个说法，是换条思路。”
小李笑：“您刚才说英文了。”
“老了，脑子短路。”刘好仃也笑，“但意思没短路。”
会议室安静了几秒，大家低头记东西。
老黄忽然问：“万一查了一圈，发现人家已经有成熟方案了呢？”
“那就看我们能不能做得更轻、更省电、更少维护。”刘好仃说，“哪怕只快0.1秒，只要他们在意，就是机会。”
新人甲小声说：“其实……我有点怕。以前我们是等客户来，现在是我们去找问题，万一碰壁呢？”
“碰壁才正常。”刘好仃看着她，“但你不走出去，连碰壁的机会都没有。咱们厂干了三十年，前二十年靠产量，后十年靠质量，接下来，得靠‘看得远’。”
小李举起平板：“我刚搜了下，新能源那块，明年有三个新车型要上，电池舱设计都还没定稿。”
“那就是窗口期。”刘好仃在白板上画了个箭头，从“问题”指向“产品”，再指向“服务”，“我们不等他们找供应商，我们先让他们知道——有这么一种玻璃，能让他们少操一份心。”
他停顿一下，看向所有人：“所以，下一步，谁来做需求验证？”
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