阿德里亚娜做的节能灯样品册非常精美，普通的节能灯在摄影师的镜头下，被烘托得宛如稀世珍宝一般。
节能灯不再仅仅是一件普通的商品，而是代表着一种生活方式和品味，讲述着关于黑暗与光明的故事，让人不禁产生一种想要拥有的冲动。
贾勇以前从来没有见过这么精美的样品册，其制作水平之高，远远超出了国内工厂制作的样品册。
和这本样品册比较起来，贾勇在唐山给叶先生组织日用瓷货源时，跟赵科长要的那本样品册就该直接扔到垃圾箱里。
贾勇还把那本好不容易要来的样品册，当个宝贝似的给叶先生寄到了圣保罗。难怪叶先生把价格压得那么低。
贾勇是做过工艺品出口业务的。工艺品的单价高，利润大，也没有做过这么好的样品册。节能灯是一种日用消费品，单价低，利润小，贾勇不明白陈先生为什么要做这么精美的样品册呢？
消费者买节能灯，一次最多买六只，如果为了做广告宣传就做这么好的样品册，用它来招揽生意，把一本样品册的成本分摊到六只节能灯上，这节能灯价格还不高得离谱吗？
陈先生是做过公共事务的，要面子，讲排场。做农场的时候，也是家大业大，浪费点儿没啥。可他现在做的节能灯是小买卖，要精达计算，这么大手大脚的，华艺国贸公司赊给他的账什么时候能还上？他还打算还不还了？
看着精美的样品册，贾勇越想越不是滋味，他觉得陈先生没有销售经验的问题又一次暴露了出来。
贾勇把手里的一本样品册扔到办公桌上，冷冷地问道：“做这样的样品册成本应该很高吧？”
陈先生感觉出贾勇情绪的变化，他还没琢磨明白贾勇的想法，只好一本正经地解释道：“钱，一定要花在刀刃上，只有这样才能发挥最大的作用。什么是刀刃呢？产品宣传就是刀刃啊！”
他一边用手指着桌上的产品宣传册，一边说：“只有那些对自己产品质量有十足信心的商家，才会舍得在产品宣传上投入。
“我让阿德里亚娜拿了一批样品去产品检验机构做了检验。这批节能灯的质量完全符合巴西本地的产品质量标准。我对这批产品的销售还是很有信心的。
“北明公司刚刚成立，在市场上还没有知名度。我们印制宣传册不仅仅是为了介绍我们的节能灯产品，还是要宣传我们的品牌。”
贾勇在陈先生的指点下，又拿起一本宣传册翻看，果然，节能灯的原厂标识被处理掉了，所有与产品有关的信息都换成了北明公司的。
陈先生跟贾勇解释说：“在巴西，有完善的消费者保护法。如果节能灯质量有问题，商家要承担无理由退货责任。
“节能灯从我们北明公司卖出去，我们就要承担产品质量责任。要是对产品质量心里没底，我是不敢印制这样的宣传册的。”
贾勇不以为然地说：“我不反对做宣传，打知名度。可我们北明公司还是一个小公司，广告费支出是用来招揽消费者的。印制一些简单的宣传册页就可以了。
“广告的效应不是立竿见影的，广告费的成本却是实实在在发生的。消费者买不买节能灯取决于她有没有需求。
“消费者没有需求的时候，宣传册再精美，她也不会买的。消费者都是理性的，我们不能把消费者当傻子。”
贾勇的话说得有些难听了。陈先生却一点儿都不生气。他觉得贾勇真的站在了北明公司的角度考虑问题，在为北明公司着急。
陈先生慈爱地拍拍贾勇的肩膀，微笑着说道：“别着急。坐下说。咱们慢慢聊。”
陈先生看着气哼哼的贾勇笑了。从来都是他嫌别人大手大脚，这回倒让贾勇挑剔起他来了。
陈先生想了想怎么跟贾勇解释，然后耐心地说道：“我讲的是做宣传，你讲的是做广告。可能问题就出在这里了。我同意你的讲法，做广告不能取到立竿见影的效果。短期看，有点儿像竹篮子打水，一场空。”
贾勇觉得陈先生咬文嚼字的腐儒劲头儿又上来了。他不客气地说：“宣传不就是广告，广告不就是宣传吗？”
贾勇越着急，陈先生越是一副闲庭信步的架势，他不慌不忙地说道：“我不是在跟你玩文字游戏。广告的对象是普通消费者，这个咱们是没有异议的。用这么精美的宣传册去招揽购买意向不明确的消费者，肯定是不划算的。
“但是，你想过没有，我们北明公司，店无一间，销售人员无一个，就我们几个人，怎么把这些节能灯卖出去，把生意做起来，做长远？”
陈先生见贾勇不吱声了，他继续说道：“我们要请推销员来帮助我们把节能灯推销到店面里。这第一件事就是树立推销员对我们北明公司产品的信心。他们得觉得我们的节能灯是个好东西，才愿意为我们推销。
“第二件事，就是店家得觉得我们的节能灯是个好产品，愿意在他的店里给我们的节能灯安排一个销售空间。
l“可推销员上门来，一个人拎着一个包，拿着几个样品。如果你是店家，你会相信这个推销员吗？
“我说的宣传对象是推销员和店家，不是普通消费者。要是给普通消费者，我们用不起这么好的宣传册。这一点，你考虑的是对的。”
贾勇想象着推销员带着宣传册去店家推销时，自信地拿出一本精美的宣传册，店家眼前一亮的样子，明白了陈先生花大成本做宣传册的意图。
陈先生把道理讲明白了，最后还不忘给贾勇一个台阶下，让贾勇心里面有些歉意。他起身给陈先生倒了一杯水，恭恭敬敬地递到陈先生面前。
贾勇想，陈先生现在说的不就是他一直想听的销售策略吗？陈先生做这批宣传册，对应的不是眼前这两个货柜节能灯的销售，自己把宣传费当做当期的广告费用，直接在这批节能灯上摊销是不妥当的。陈先生的宣传费支出，实际上形成了北明公司的商誉，是一笔无形资产。
陈先生看出贾勇听懂了他的意思，很欣慰，他就喜欢贾勇这样一点就透的小伙子。陈先生喝着贾勇给他倒的水，想到孺子可教，心中暗自高兴。
喜欢职场新人之外贸员请大家收藏：(www.suyingwang.net)职场新人之外贸员三月天更新速度全网最快。